La contratación en construcción es una fase decisiva para transformar una oportunidad en un proyecto viable, rentable y seguro. Carlos Marcos, Director de Contratación de CHM, explica cómo se prepara una oferta, qué criterios marcan la diferencia y por qué “contratación somos todos”.
Contratación en construcción: entrevista a Carlos Marcos, Director de Contratación de CHM
La contratación en construcción es una de las áreas más estratégicas dentro de una empresa constructora. Antes de que una obra comience, antes de que lleguen las máquinas, los equipos y la ejecución sobre el terreno, existe un proceso de análisis, estudio, coordinación y toma de decisiones que puede marcar el futuro completo del proyecto.
En CHM, el Departamento de Contratación desempeña un papel clave en la preparación de ofertas, el análisis de licitaciones, la evaluación de riesgos, la definición de estrategias y la identificación de oportunidades que encajan con la capacidad técnica, económica y operativa de la compañía.
Para conocer mejor este ámbito, hablamos con Carlos Marcos, Director de Contratación de CHM, cuya trayectoria combina experiencia en obra, desarrollo de negocio, licitaciones y gestión estratégica. Carlos comenzó su carrera en el sector de la construcción realizando prácticas en una empresa constructora y desde el primer día fue destinado a obra, donde tuvo la oportunidad de aprender junto a encargados y jefes de obra que le introdujeron en el sector.
Su visión de la contratación parte precisamente de esa experiencia directa: entender la obra, conocer sus riesgos, valorar la solvencia técnica y convertir el análisis previo en una herramienta para tomar mejores decisiones.
Contratación en construcción: una fase clave para el éxito de la obra
¿Para quien no conozca este ámbito, en qué consiste el trabajo del Departamento de Contratación?
Carlos Marcos: El Departamento de Contratación se encarga de asegurar que la empresa contrata obras y servicios en las mejores condiciones de precio, calidad y plazo.
La contratación no es solo una fase previa ni un trámite administrativo. Es una parte fundamental del proyecto. De hecho, Carlos lo resume de forma muy clara: la contratación es “el cimiento de cualquier proyecto” y, en función de cómo se contrate, puede haber éxito o no en la obra.
En este sentido, la contratación en construcción exige equilibrio. Una oferta debe ser competitiva para poder optar a la adjudicación, pero también debe ser realista, técnicamente solvente y económicamente sostenible. Ganar una obra sin haber medido correctamente sus riesgos puede convertirse en un problema durante la ejecución.
Por eso, el trabajo del departamento no consiste únicamente en presentar ofertas, sino en estudiar cada oportunidad con rigor, valorar si encaja con la estrategia de CHM y construir una propuesta que pueda defenderse técnica, económica y operativamente.
De la obra a la contratación: una trayectoria basada en experiencia real
¿Qué te llevó a especializarte en el área de Contratación?
Carlos Marcos: Tras ocho años dedicado a obra y direcciones de obra, tuve la oportunidad de desarrollar nuevas áreas de negocio y abrir mercado en otras zonas geográficas. Fue entonces cuando me di cuenta de que esa era la parte del sector que más me gustaba y en la que más podía aportar.
Esa experiencia previa en obra es especialmente relevante. En construcción, la contratación no puede realizarse desde una visión puramente teórica. Cada decisión económica, cada partida, cada plazo y cada compromiso técnico tiene consecuencias reales durante la ejecución.
Carlos destaca un aprendizaje importante de su recorrido profesional: al principio se centraba demasiado en encontrar el precio más bajo, pero el sector le enseñó que el proveedor más barato puede acabar siendo el más caro si genera retrasos o reclamaciones. Por eso, aprendió a contratar por valor total, solvencia técnica y capacidad de respuesta, no solo por presupuesto.
Esta idea resume muy bien la evolución de la contratación en construcción: ya no se trata de buscar la oferta más baja, sino de identificar la solución más sólida, eficiente y fiable para cada proyecto.
Cómo se prepara una licitación en construcción
¿Qué fases sigue una licitación desde que se publica hasta que se presenta la oferta?
Carlos Marcos: El proceso comienza con la publicación y el análisis de pliegos. Después se realiza una revisión inicial y un estudio de viabilidad para evaluar si la constructora cumple los requisitos de solvencia técnica y económica y si el proyecto es rentable. A partir de ahí llegan la visita de obra, la ronda de aclaraciones, la elaboración de la oferta, la presentación formal y el seguimiento de la apertura y conclusiones.
Este proceso demuestra que una licitación no se improvisa. Cada oferta requiere análisis documental, estudio técnico, revisión económica, coordinación interna y valoración estratégica.
El primer filtro es especialmente importante. Cuando llega una nueva licitación, el equipo analiza el Pliego de Cláusulas Administrativas Particulares y el Pliego de Prescripciones Técnicas para realizar una evaluación rápida de viabilidad. El objetivo es detectar si existe algún motivo de exclusión o si el proyecto puede resultar financieramente inviable.
En la práctica, este análisis permite decidir si se debe avanzar o no. No todos los concursos encajan con la estrategia de la empresa, con sus capacidades técnicas o con sus radios de actuación. Saber seleccionar bien es tan importante como saber preparar una buena oferta.
En el ámbito público, muchas oportunidades se publican a través de la Plataforma de Contratación del Sector Público, donde las empresas consultan licitaciones, documentación, pliegos y anuncios relacionados con cada procedimiento.
Competitividad, calidad y rentabilidad: el equilibrio más difícil
¿Cómo conseguís equilibrar competitividad, calidad y rentabilidad?
Carlos Marcos: Equilibrar estos tres factores es el mayor desafío operativo. La clave no es buscar un punto medio que diluya competitividad, calidad y rentabilidad, sino sincronizar compras, oficina técnica y gestión de obra bajo una estrategia unificada de control de costes.
En la contratación en construcción, este equilibrio resulta decisivo. Una oferta debe ser suficientemente competitiva para ganar, pero también debe garantizar que la obra pueda ejecutarse con calidad, seguridad y rentabilidad.
El riesgo aparece cuando se compite únicamente por precio. Una baja mal calculada, una partida insuficientemente analizada o una hipótesis demasiado optimista pueden generar tensiones durante la ejecución.
Por eso, el análisis técnico y económico debe ir unido. La oferta no debe construirse solo desde el presupuesto, sino desde una comprensión completa del proyecto: terreno, plazos, medios necesarios, logística, proveedores, subcontratas, riesgos y experiencia previa.
El terreno: la mayor fuente de incertidumbre
¿Qué importancia tiene conocer el terreno y las características de la obra antes de elaborar una propuesta?
Carlos Marcos: Conocer el terreno y las características reales de la obra antes de presentar una propuesta es absolutamente crítico y determinante. En construcción, el terreno es una de las mayores fuentes de incertidumbre, riesgos financieros y disputas. Elaborar una oferta a ciegas, fiándose únicamente de planos, puede generar graves problemas durante la ejecución.
Esta afirmación muestra hasta qué punto la contratación debe estar conectada con la realidad física de la obra. El estudio previo no puede quedarse en el documento. Debe contrastarse con el terreno, con los accesos, con las condiciones de ejecución y con los posibles condicionantes no visibles en una primera lectura.
En proyectos complejos, esta fase puede marcar la diferencia entre una oferta sólida y una oferta arriesgada. Visitar la obra, analizar su entorno y detectar posibles dificultades permite ajustar mejor los recursos, los costes y los plazos.
Lo mismo ocurre en la construcción de instalaciones deportivas, donde el análisis previo del terreno, los accesos, los pavimentos y los usos previstos condiciona la calidad de la oferta.
La experiencia acumulada de CHM en obra civil, edificación e infraestructuras permite aportar ese criterio técnico desde las primeras fases de estudio.
Los errores que pueden convertir una oferta ganadora en un problema
¿Qué errores pueden marcar la diferencia entre una buena y una mala oferta?
Carlos Marcos: En licitaciones públicas y privadas, la diferencia entre una oferta ganadora y rentable y una oferta desastrosa suele estar en pequeños detalles u omisiones durante la fase de estudio. Una mala oferta no es solo la que pierde el concurso; la peor oferta es la que gana el contrato, pero destruye la caja de la empresa durante la ejecución.
Esta reflexión es especialmente clara. Ganar una obra no siempre significa haber acertado. Si la oferta no está bien estudiada, si no incorpora los riesgos reales o si se han omitido costes relevantes, la adjudicación puede convertirse en un problema.
Entre los errores más habituales se encuentran los financieros, los técnicos, los operativos y los administrativos. En contratación, un detalle documental puede excluir una oferta, pero un error de estimación puede comprometer la rentabilidad completa del proyecto.
Por eso, la contratación en construcción exige precisión, método y una cultura interna orientada al análisis riguroso.
Un trabajo coordinado entre departamentos
La contratación requiere la colaboración de muchos departamentos. ¿Cómo se coordina ese trabajo?
Carlos Marcos: La coordinación interdepartamental es el motor que permite entregar una oferta ganadora en los plazos exigentes que imponen las licitaciones. Preparar una propuesta no es un proceso lineal, sino un trabajo en paralelo que requiere sincronizar Oficina Técnica, Compras, Financiero y Jurídico.
La contratación no pertenece a un único departamento aislado. Para que una oferta sea sólida, necesita información técnica, análisis de costes, revisión jurídica, evaluación financiera, conocimiento de proveedores y visión de obra.
Carlos insiste también en la relación entre Estudios y Producción. Estos equipos deben trabajar con retroalimentación continua y corresponsabilidad. El conocimiento de quienes ejecutan la obra debe volver al proceso de estudio para mejorar futuras propuestas.
Este aprendizaje continuo permite transformar la experiencia real de obra en datos, criterios y lecciones aplicables a nuevas licitaciones.
Convertir la experiencia de obra en conocimiento útil
¿Cómo se aprovecha el conocimiento adquirido en obras anteriores para mejorar futuras propuestas?
Carlos Marcos: El conocimiento adquirido en obras anteriores se aprovecha transformando la experiencia a pie de obra en datos estructurados y lecciones aprendidas. No documentar lo que ocurre en una obra significa condenar a la empresa a cometer y pagar los mismos errores dos veces.
Esta idea conecta directamente con la mejora continua. La experiencia no debe quedarse en las personas o en recuerdos aislados de cada obra. Debe convertirse en información útil para presupuestar mejor, anticipar riesgos, seleccionar proveedores y plantear alternativas técnicas.
Carlos menciona ejes como la actualización del banco de precios, la creación de una biblioteca de ingeniería de valor, el registro de subcontratas y proveedores y la matriz de riesgos.
En una empresa constructora, esta capacidad de aprendizaje es una ventaja competitiva. Permite preparar ofertas más realistas, reducir incertidumbre y mejorar la calidad de las decisiones.
Digitalización, BIM e inteligencia artificial en la contratación
¿Cómo ha cambiado la forma de preparar ofertas en los últimos años?
Carlos Marcos: La preparación de ofertas ha pasado de ser un proceso artesanal basado en hojas de cálculo estáticas a convertirse en una disciplina tecnológica, colaborativa y predictiva. Los avances digitales y la volatilidad de precios han obligado a adoptar enfoques más ágiles, con BIM, automatización, inteligencia artificial, presupuestación dinámica y licitaciones electrónicas.
La digitalización está transformando la contratación en construcción. Las herramientas digitales permiten detectar oportunidades, analizar pliegos, trabajar con modelos BIM, controlar costes, prever riesgos y mejorar la trazabilidad de las decisiones.
¿Qué papel juegan el BIM, la inteligencia artificial o el análisis de datos en el proceso de contratación?
Carlos Marcos: La integración de BIM, inteligencia artificial y análisis de datos ha transformado el proceso de contratación en una disciplina de precisión predictiva. Estas tecnologías ayudan a reducir riesgo financiero, optimizar tiempos de estudio y aumentar la probabilidad de ganar licitaciones rentables.
La tecnología no sustituye el criterio técnico, pero lo refuerza. Carlos lo explica con claridad: la digitalización actúa como un amplificador que permite a ingenieros y directivos decidir de forma más segura.
Esta evolución conecta directamente con nuestra visión de la innovación en infraestructuras, entendida como una herramienta para mejorar procesos, reducir incertidumbre y tomar decisiones más precisas.
Sostenibilidad: un criterio cada vez más determinante
¿Qué importancia tiene la sostenibilidad a la hora de preparar una oferta?
Carlos Marcos: La sostenibilidad ha dejado de ser un elemento decorativo para convertirse en un criterio de adjudicación obligatorio, vinculante y determinante. Una oferta que no integre la sostenibilidad de forma medible puede quedar fuera de la competencia o perder puntos clave para ganar el contrato.
La sostenibilidad ya no es solo un compromiso corporativo. En contratación pública y privada se ha convertido en un factor técnico y económico que debe estar integrado en la propuesta.
Esto implica medir impactos, plantear soluciones constructivas eficientes, incorporar criterios ambientales y sociales, reducir riesgos y demostrar beneficios concretos durante la ejecución.
Carlos explica que los criterios ambientales y sociales han pasado de ser textos genéricos en la memoria a convertirse en compromisos cuantificables y auditables dentro de la oferta.
En este contexto, las propuestas más valiosas no son necesariamente las más llamativas, sino las que resuelven problemas reales del cliente: retrasos, sobrecostes e impacto ambiental.
La visión de CHM: ofertas conectadas con la realidad del terreno
¿Qué diferencia a CHM de otras empresas cuando presenta una oferta?
Carlos Marcos: CHM Obras e Infraestructuras se diferencia por un enfoque que combina un sólido histórico de ejecución con medios propios, compromiso con la infraestructura verde y alta digitalización aplicada a la seguridad y la planificación. Con más de 75 años de trayectoria, CHM no diseña ofertas teóricas, sino propuestas operativas ancladas en la realidad del terreno.
Esta respuesta sintetiza bien la forma de entender la contratación en CHM. Una oferta no debe ser un documento desconectado de la obra. Debe anticipar cómo se va a ejecutar, con qué medios, con qué riesgos, con qué soluciones y con qué garantías.
¿Qué valores intentáis transmitir en cada propuesta?
Carlos Marcos: Solvencia, fiabilidad, sostenibilidad, innovación útil, respeto y seguridad de las personas, arraigo, proximidad y colaboración.
Estos valores permiten construir propuestas coherentes con la identidad de la compañía y con las necesidades reales de cada cliente.
En proyectos como la construcción de centros educativos, esta capacidad de anticipar necesidades, riesgos y condiciones de uso resulta fundamental para que la propuesta técnica responda al funcionamiento real del edificio.
Cercanía con el cliente desde la fase de contratación
¿Qué importancia tiene la cercanía con el cliente desde la fase de contratación?
Carlos Marcos: Para CHM, la cercanía con el cliente desde la fase de contratación no es una estrategia comercial, sino la base operativa para eliminar riesgos y garantizar el éxito de la obra. Establecer una relación de proximidad desde el primer minuto transforma un contrato tradicional en una alianza estratégica basada en la confianza.
La cercanía permite comprender mejor la necesidad real del cliente, detectar condicionantes, ajustar la propuesta y construir una relación de confianza desde el inicio.
En proyectos de construcción, donde cada obra es única y pueden aparecer imprevistos, esta comunicación temprana resulta fundamental para reducir riesgos y mejorar el resultado final.
El futuro de la contratación en construcción
¿Cuáles son los principales retos del Departamento de Contratación en los próximos años?
Carlos Marcos: Los próximos años se presentan con un gran dinamismo para CHM. El crecimiento del grupo y una cartera de obra consolidada hacen que el Departamento de Contratación pase de buscar volumen a gestionar el crecimiento con máxima precisión.
El futuro de la contratación estará marcado por la automatización, la sostenibilidad, la digitalización y la capacidad predictiva. Carlos imagina un ecosistema donde el éxito ya no dependerá solo de quién baja más el precio, sino de quién demuestra mayor precisión y menor impacto ambiental.
Entre las tendencias que marcarán el sector, destaca la industrialización, la economía circular, los gemelos digitales y la inteligencia artificial aplicada a la gestión predictiva del riesgo.
También cambiarán los perfiles profesionales. El mercado demandará perfiles híbridos capaces de conectar ingeniería, analítica de datos, normativa medioambiental y gestión de propuestas digitales.
Vida personal y deporte
Más allá de su faceta profesional, Carlos concede también mucha importancia al deporte y a mantener una vida activa. Es una afición que forma parte de su tiempo libre y que le permite desconectar del ritmo del trabajo, cambiar de entorno y encontrar un equilibrio entre la actividad profesional y personal.
El deporte representa para él una forma de mantenerse activo, liberar la mente y afrontar nuevos retos. Valores como la constancia, el esfuerzo, la disciplina o la capacidad de superación están muy presentes en la práctica deportiva y también tienen mucho que ver con la manera de afrontar el día a día profesional.
¿Qué papel tiene el deporte en tu vida y qué te aporta fuera del trabajo?
Carlos Marcos: El deporte ocupa una parte importante de mi tiempo libre. Me ayuda a desconectar, mantenerme activo y despejar la mente después de jornadas intensas. Además, creo que transmite valores como la constancia, el esfuerzo y la superación, que también son muy importantes en el ámbito profesional.
Liderazgo, equipo y filosofía CHM
¿Qué cualidades consideras imprescindibles para liderar un equipo?
Carlos Marcos: Liderar un equipo en un sector exigente como la construcción requiere visión estratégica e inteligencia emocional para coordinar perfiles muy diversos bajo una misma cultura organizativa.
¿Qué consejo darías a un joven ingeniero que quiera dedicarse a la contratación?
Carlos Marcos: Que no se limite a ser un técnico que pica datos en un presupuesto, sino que se convierta en el puente que conecta la ingeniería con las finanzas y la sostenibilidad. Y, sobre todo, que empiece en obra antes que en oficina técnica.
Para Carlos, la filosofía de CHM puede resumirse en tres palabras: fiabilidad, sostenibilidad y cercanía.
Y si tuviera que completar la frase “una buena contratación comienza por…”, lo tiene claro: comienza por un análisis riguroso de la viabilidad y la solvencia, se gana entendiendo la necesidad real del cliente y se consolida planificando cada detalle con medios propios y criterios sostenibles.
Porque, como concluye Carlos Marcos, en CHM “contratación somos todos”. Entrevista a Carlos Marcos.docxDOCX
